Практическая психология дома и на работе

Очень важно в самом начале разговора понять, какова истинная позиция собеседника. Я недаром пишу «истинная»: далеко не каждый человек (особенно если речь идет о важной сделке, затрагивающей интересы большого количества людей) обнаруживает свое настоящее отношение к обсуждаемому вопросу. Вы должны знать, что думает ваш собеседник по данному поводу, чего он хочет и к чему стремится. Без этого знания все ваши хитроумные уловки будут абсолютно бесполезны.

В определенной мере вам помогут ваши навыки развития наблюдательности. Эмоциональное состояние собеседника, а также его тип может дать вам подсказку, в каком направлении следует двигаться. Но для окончательного прояснения позиции оппонента вам нужно его разговорить. Есть разные способы, позволяющие получить нужную вам информацию.

Чтобы прояснить позицию собеседника, важно поддерживать правильный эмоциональный «фон» беседы. Вы должны «излучать» спокойствие, надежность, внимательность — все то, что вызывает в собеседнике доверие, расслабленность, настрой на искренность. Внимательно наблюдайте за состоянием собеседника. Если нужный настрой исчез — любыми средствами пытайтесь его вернуть. Не получается — делайте паузу, переносите разговор. Помните, если нет ощущения доверия, переговоры вряд ли приведут к положительному результату!

Например, попробуйте задать собеседнику ряд кратких вопросов, прямо или косвенно касающихся темы разговора. (Лучше всего, если они будут завуалированы, скрыты под маской «ритуальных вопросов» — то есть таких вопросов, которые задаются для завязки разговора.) Внимательно вслушивайтесь в ответы; причем слушайте не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит. Серьезен он или шутит, вызывает ли у него тема интерес, или для него это просто часть рабочей «обязаловки». Если формат беседы позволяет — делайте пометки в блокноте; в перерыве между встречами анализируйте ответы оппонента и на их основе придумывайте новые вопросы.

Правильно подбирайте слова для постановки вопросов. В формулировке вопроса заключено 80 процентов ответа. Всегда вспоминайте следующую притчу: Два ученика захотели покурить во время медитации и спросили у учителя разрешения на это. Одному ученику он запретил курить, другому — нет. Тогда первый ученик сказал: «Я спросил учителя, можно л? и мне курить, когда я медитирую, и он не позволил.» На что второй ученик сказал: «А я спросил у него, можно ли мне медитировать, пока я курю, и он разрешил».

Можно также применить прием активного слушания, включающий в себя особые речевые техники, которые помогают заставить оппонента сказать больше, чем он собирался.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *